专访汇通达总裁徐秀贤:巨头林立 下沉市场“独角兽”是如何炼成的?

每经记者:王星平 每经编辑:王丽娜

下沉市场能赚钱这件事,如今已经不是什么秘密了(www.jing8.cn)。

基于这一共识,近几年,下沉市场异常火热,所有人都想去里面分食一块“蛋糕”。而今年由于新冠肺炎疫情的出现与国际贸易不确定性增加等特殊原因,在“经济内循环”的大背景下,更是让企业将目光聚集在下沉市场。

就互联网巨头来说,无论是阿里巴巴通过聚划算等业务下探更多下沉市场消费者,还是近期苏宁零售云在这一市场的指数级拓店,亦或是京东联合五星电器、国美等推动家电下沉,无不凸显下沉市场之广阔,也侧面反映了这一市场的竞争激烈程度。

浪潮迭起。事实上,在过去十年间,有一些企业更早已经扎进下沉市场。但可能在很长一段时间里,外界对他们都不怎么了解,而这这片蓝海里,他们也早已默默成长为独角兽,其中较具代表的公司之一,就是汇通达。据胡润研究院发布的《2020胡润全球独角兽榜》,自2010年成立至今,汇通达估值已经达到200亿元。

近日,针对农村市场市场的空间以及企业在下沉市场如何更好更快地“沉下去”等问题,《每日经济新闻》记者对汇通达总裁徐秀贤进行了专访。

汇通达总裁徐秀贤

图片来源:汇通达提供

农村市场大有所为 但想做好也不容易

自2010年打定主意跳入纷繁复杂的三农产业,涉水农村电商后,“老徐”(徐秀贤)便喜欢喜欢把自己定义成一名职业“农民”。因为在他看来,“想做好农村生意,必须让自己成为农民。”

如今看来,老徐已经是一位地道的农民了。他与原五星电器创始人汪建国联合创立的汇通达,也已经从创业企业成长为一家名列中国网络零售前五的“独角兽”。

公开资料显示,成立于2010年的汇通达主要业务是服务整合乡镇零售网点(俗称“夫妻老婆店”),并转化为汇通达乡镇会员店,形成服务于农村消费者的网络体系。业务支柱包括技术工具、培训赋能、精准营销、金融服务、商品销售、物流配送、数据分析等。

而据徐秀贤介绍,汇通达目前的业务主要分为智慧零售与产业互联网。目前其平台规模已经突破了4000亿元,会员店数量超过了14万家,覆盖了全国21个省份19000多个乡镇,辐射到了3亿农民。经营品类由家电拓展至农资农机、光伏、电动车、酒水、家居建材、3C数码等。

从过往来看,汇通达出身于农村市场。未来,其还将推进在农村市场的业务。

去年8月,徐秀贤就对记者表示,在智慧零售方面,未来三年公司将以门店+互联网+物联网为基础模式,做到25万家乡镇数字化门店,直接服务末端农民家庭;在产业互联网方面,公司将以产业+数据+资本的方式,在5年内为农村打造100个超级品牌、1000个年销售过亿的超级单品。

显然,在徐秀贤看来,农村市场“广阔天地大有所为”。一方面,农村将近30万亿的消费总额,每年两位数的消费增长,市场巨大;另一方面,又有国家政策的支持,乡村振兴大有可为。

不过,除了“广阔天地大有所为”,徐秀贤也坦陈想要做好农村市场也不容易。他认为,农村市场是个地区差异巨大的“浅海市场”,不像城市的商业发展已经标准化,农村非标品占比很高,这么庞大的人口数和消费差异化需求背后,不能精准赋能也很难做起来。

将差异化竞争进行到底

就在上个月底,中国连锁经营协会公布了《2020中国网络销售TOP100》榜单。其中,汇通达位列第五。这也让外界对这家一直低调到“默默无声”的企业更加感兴趣。

众所周知,在当下的互联网产业中,任何领域一旦到了阿里、京东、苏宁等巨头下场去做的时候,就意味着这一领域很难再能跑出一匹“黑马”。当然,拼多多是一个特例。而汇通达显然是另一个特例。

之所以汇通达可以突出重围,在徐秀贤看来,很大程度是因为差异化竞争。如果说一开始决定开拓农村市场,就是一种差异化,那么之后汇通达在农村市场的策略也跟其他互联网平台有着不一样的地方。

事实上,徐秀贤在很早之前就认识到城市与农村的差异所在。他认为,传统的城市电商模式、城市连锁模式并不适合农村,照搬城市电商的套路必然无法匹配农村市场的特殊性。

“例如农村市场是分层级的,县城、乡镇、村级,究竟从哪级切入最合适?又比如在农村市场,夫妻老婆店是打开农村市场最有力的资源,这些特点与问题都是与城市不一样的。也正是考虑到这些问题,我们最后决定定位于镇级,服务整合乡镇的夫妻老婆店,并转化为汇通达乡镇会员店。”徐秀贤说。

显然,这种差异化的打法依然在汇通达尝试着。“我们要做就做跟别人不一样的事情,因为只有差异化,才能获得更多的市场空间。”

据徐秀贤介绍,今年,随着新冠肺炎疫情的出现与蔓延,很多汇通达乡镇的会员店也受到不小的影响。为了让会员店能够快速恢复,汇通达再次跟旗下会员店强调发展“数智零售”的理念。其中,将直播引入到这些夫妻老婆店便是今年上半年最重要的策略之一。

“农村是个熟人社会,所以激发这一社会的社交基因能够让门店的销量快速提升。之前可能有些乡镇门店有在尝试通过微信等方式去吸引顾客,可我们这次鼓励大家用直播,显然比其他方式的覆盖面更广更直接,目前在乡镇店做直播的大多都是汇通达的会员店。”徐秀贤介绍,今年2月份,汇通达会员店的销量不及去年同期的一半,直到5月份,这一数字才与去年同期持平,7月份开始是去年同期的125%。

此外,今年上半年,除了零售端,汇通达还在产业端做出了一些差异化的动作。例如,通过整合数据将整个链路效率提升、以及打通“工厂——平台”路径等。

或许正是一路寻找差异点,并利用差异进行竞争,汇通达在10年时间里一直快速成长,而这也让徐秀贤有了更多底气。正如他在采访最后所说,“我不担心竞争者,只担心同行的人太少。”

每日经济新闻

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